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储能的客户到底在哪里?

   日期:2019-07-29     来源:乐言经研    浏览:2812    评论:0    
储能,顾名思义是指电能的储存。近年来市场上用以交易的,主要是电化学储能,而其中又以锂电池储能为重点。储存的能量可以用做应急能源,也可以用于在电网负荷低的时候储能,在电网高负荷的时候输出能量,用于削峰填谷,减轻电网波动。

按照当前流行的分类,大规模储能主要有电网侧、发电侧(含清洁能源消纳)和用户侧三大类。与矿泉水、自行车等一般消费品不同,储能系统的特点在于:成交周期较长,需反复沟通才能逐步推进;销售金额较大,选择供应商非常慎重;采购流程规范谨慎,需要成立采购专门机构甚至走招标;最后,在诸多成交要素中,人脉资源地位突出,甚至比产品更加重要。

这决定了传统营销理论中的客户开发、定价机制、渠道选择、促销推广可能需要重新定义。

01储能产品的典型销售流程

储能产品,特别是储能电站,具备明显的工业产品特征。可能我们卖矿泉水、卖自行车,虽然也注重客户体验,但不可能为不同的客户实现个性定制;而储能产品,走进超市大卖场、折扣降价促销、依靠代理商层层分销等这些营销策略都只能是事倍功半。鉴于这种特点,应该制定面向客户、规范标准的销售流程,以销售过程更加标准化、系统化、流程化,同时各个环节的职责任务也更加清晰。

一般而言储能产品的客户都需要经过需求分析、可研立项、采购招标、商务谈判、签约实施等流程,在销售实战中,必须结合客户流程制定对应流程逐一响应。以光伏储能项目为例,针对客户弃光痛点,对应的销售关键环节如下。


西藏光伏储能产品销售案例

另一个需要特别注意的问题是,对应于8个典型的流程环节,逐项完成后的成功率并不是线性上升,其中在客户要求需求确认并设计方案后成功率上升20%,而在确定为首选供应商并进行项目综合评估后,成功率上升25%,毫无疑问,这是两个最重要的环节。

储能产品销售成功率图示

当然,相比两个最重要的环节,如果没有找到合适的目标客户,后续所有的环节都只能是海市蜃楼。

02如何找到目标客户?

门外的世界很精彩,有荆棘密布,也有金碧辉煌,更有雨后彩虹。关键在于,你得先推开这扇门。

我说的。

对于储能系统这一独具特点,且面世未久的产品,首先需要找准目标客户群,判断其是否会使用我们的产品和服务?可能性多大?其次,再深入分析,梳理客户的基础信息和潜在销售机会,寻找最大利益、最小风险的机会再实施饱和攻击。


*找到目标客户群,不代表我们能够直接与他们进行接触。如果连客户可能有什么样的问题需要解决都没有弄清楚,只是盲目地与客户联系,除了给对方留下不好的印象之外,我们不会有任何收获,这也是系统进行规划的目的。

获得客户和市场信息的渠道

基础分析是任何一项能力提升的必经之路,而且还有可能在其中发现你未曾意料的机会。有许多关于市场以及客户信息的来源可以帮助我们找出趋势和机会,包括网络、出版物、机构等。

定期浏览与储能密切相关的公众号、网站、招投标信息等,将有助于掌握行业发展趋势,识别龙头企业,并直接、间接地找到目标客户。

报刊杂志网站(微信公众号)

招投标信息网站(微信公众号)


客户企业网站(微信公众号)


行业协会会员名册


会议中心

通过对会议中心的现场调查,了解有哪些组织经常到该场所开会?在会议期间,他们试图寻找什么样的产品和服务?会议中心本身有可能成为潜在的客户吗?

储能行业相关政府机构

通过这些机构发布的信息和报告,了解政策的动向和需求机会,指导市场销售的目标区域、企业和技术改进方向。

大学、研究院的工商发展研究中心

除了掌握行业趋势和报告数据之外,与这些研究机构经常联系沟通,还能拓展新的人脉,建立更加广泛的关系网络。

企业年度报告

精读近几年采购量最大客户的年度报告,从中了解中标企业的特点,有哪些值得我们学习、借鉴的技术和管理经验?我方是否有可能进入供应商库?还需要在哪些方面重点提升?

客户信息收集的内容

行业因素

该客户处在哪个行业,是否会对储能技术有长期需求?这个行业前景如何,是否夕阳产业?行业平均利润率是否足以支撑储能项目5年以上的资金需求?

生命周期

企业成立的历史有多长?处于生命周期的哪个阶段?

规模状况

客户企业是当地的、区域性的、全国性的,还是跨国企业?客户企业有多少分支机构?企业的行业地位如何?

组织因素

公司的组织结构图如何?公司的部门结构如何?权力结构如何?关键决策者有哪些?

发展目标

公司的短期和长期目标是什么?特殊业务的目标?

经营状况

盈利状况?技术实力?客户和供应商?业务范围?产品和服务体系?最迫切的问题?

客户关系

客户与我方的业务交往情况?我方与客户内部人员的关系?

03开发客户的基本技巧

在基本信息收集完成之后,先进行分类,明确重点方向,再按照基本流程、常见渠道并结合一定技巧进行客户开发。

客户等级的划分

选择客户规模、业务需求、潜在销售额等关键指标,分别赋予一定权重,进行科学评价分级。


客户开发的常见渠道与基本技巧

与一般消费品非常不同,并不是所有的企业或个人都可能成为储能产品的客户,所以其客户开发渠道也有其独特之处。从目前来开,应用现有关系网络、组织方案研讨会、参加贸易展览和依靠销售人员个人开发是四个主要渠道。


① 运用人际网络

既有(内部)客户:利用目前已有的客户资料库,通过定期回访或售后服务,研究其近期和长期是否可能会再次采购储能产品。如果储能产品属于大型企业集团的业务之一,可以充分利用同一集团内部的优势,找准同一集团其他事业部的储能需求,快速积累经验和业绩。公司其他股东、战略供应商也可以列入内部客户范畴。

推介:请现有(满意方的)客户帮你介绍新客户,即转介绍。

行业协会:积极参加行业协会,这些协会的目的在于让会员彼此分享行业趋势、行业业务问题与科技相关话题。通过与协会成员战略合作、优势互补等形式,可以高效地开发客户。

社交活动:篮球/羽毛球/马拉松/购物/旅游/酒会等,这些都是拉近关系、增强了解的重要平台,可能会发现意想不到的“贵人”。

② 技术研讨会

这类研讨会的重点放在如何解决业务问题,而非推销或促销产品。通过积极主动、高效优质的服务,可以最为直接的了解行业前沿趋势和业内技术专家,在索取联系方式后进一步沟通互动,以获取新的信息甚至机会。

③ 贸易展览

大多数峰会、论坛都会有布置展台的环节,结合自身实力、技术优势和参会企业等实际情况,设计独具特色而简洁高效的展台,可以吸引目标客户主动来咨询了解。

④ 销售人员个人开发

销售人员可以利用销售团队进行市场调查所获得的资料,通过电话、拜访等方式,主动与客户联系,进行客户开发。此外,随着微信、微博等自媒体的兴起,销售人员可以搭建自己的个人平台,或者利用朋友圈、微信群等载体定期发布一些高质量的信息,创造与目标客户互动的机会。

营销专家凯文.克兰斯说:“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验,分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著。”现阶段,可能“超级明星”还会起到很大作用,但要想成为一家优秀甚至卓越的企业,依靠高效分工、精准培训和流程标准把平凡员工也训练为超级明星,才是真正的“授人以渔”之道。 
 

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